电子商务

几个概念

B2B:指的是所有参与者都是企业或组织
B2C:企业向消费者提供产品或服务的商业模式
C2B:个人利用互联网向企业出售产品或服务
C2C

电子政务:G2C,C2G,G2G,G2B

商业模式的八大要素

  • 价值主张:为什么消费者在你这买东西?
  • 盈利主张:你如何赚钱?
  • 市场机会:你希望服务于什么市场?市场容量多大?
  • 竞争环境:哪些企业的目标市场与你相同?
  • 竞争优势:进入目标市场,你有什么特殊优势?
  • 营销战略:你计划如何吸引目标客户?
  • 组织发展:企业采用哪些组织架构?
  • 管理队伍:什么样的经历和背景对企业领导人来说是至关重要的?

网络营销效果

(评价体系)

  • 印象:广告被下载、显示的次数
  • 点击率(CTR):广告被点击的概率
  • 访问率(VTR):广告未被立即点击,但30天内被顾客访问的概率
  • 网页浏览量
  • 黏度:访问者在一个网站上的平均停留时间
  • uv:unique visitors
  • 忠诚度:随着网页浏览量变化,一年内再次购物的顾客人数占顾客总数的百分比
  • 到达率:购买者占uv的比率,(大致认为是购买者占整个市场购买者的比例)
  • 最近一次消费
  • 获得率
  • 转换率:访问者变成顾客的比例
  • 浏览购买比:浏览产品的顾客中购买的比例
  • 购物车转换率:点击“加入购物车”后,最终成为订单的比例
  • 浏览加入购物车的比例
  • 结账转换率:开始结账后最终成为订单的比例
  • 放弃率:中途放弃购物车离开网站的购物者比例
  • 保留率:(类似忠诚度)现有顾客中,定期购物者的比例
  • 流失率:首次购买后,一年内不再购买的顾客百分比

电子邮件类

  • 打开率:邮件接收者打开邮件的概率
  • 传递率:邮件接收者收到邮件的概率
  • 点击率:邮件被点击的概率
  • 跳退率:邮件没被传递到的概率
  • 退订率:点击退订的概率
  • 转换率:邮件接收者实际购买的概率

其它缩写

  • SEO Search Engine Optimization 搜索引擎优化
  • CRM Customer Relationship Management 客户关系管理
  • ROI,Return On Investment 投资回报率
  • PPC,Pay Per Click 点击付费广告
  • SKU, Stock Keeping Unit
  • CTR, Click Through Rate 广告点击率
  • UV,Unique Visitor
  • PV,Page View
  • SRP,Search Result Page,搜索结果页,搜索行为后展示页面的所有因素
  • CPA, Cost Per Action, 注册机费,按访问者实际注册数量计费的单价
  • CPS, Cost Per Sale, 以实际销售产品数量来换算广告刊登金额
  • CPM, Cost Per One Thousand Impressions,千人成本,每千次曝光(1000 impression)的成本
  • CPC, Cost Per Click,每点击成本,广告被点击的次数收费
  • CPL, Cost Per Leads, 通过特定链接,注册成功后付费的一种常见广告模式
  • GMV,Gross Monetary Value
  • UE/UX, User Experience, 用户体验

其它零售业务

网络保险
旅游
美食
新闻和内容服务

供应链中的牛鞭效应

尽管商店的实际销售情况相当稳定并可预测,但是分销商的订单却大幅度摆动,造成大量的浪费

知识平台

电子学习和虚拟大学 网络出版和电子书 知识共享,wiki

拍卖

  • 英式拍卖,统一规格多件物品的拍卖,拍卖结束后,中标者按照各自的出价支付
  • 荷兰式拍卖,同一规格多件物品的拍卖

电子商务战略

  • 组织的长期发展方向是什么
  • 组织资源配置的总体计划是什么
  • 哪些方面需要进行权衡
  • 与竞争对手相比,组织的独特之处是什么
  • 为保证长期获利能力,如何获得持久的竞争优势

电子商务中的一些概念

一、电商目前存在的几种模式

  • B2B模式
    Business to Business-企业对企业,例子:阿里巴巴、慧聪网。
  • B2C模式
    Business to Customer-企业对个人,例子:亚马逊,当当,凡客,走秀网。
  • C2C模式
    Customer to Customer-个人对个人,例子:ebay,淘宝,拍拍,易趣。
  • C2B模式
    Customer to Business –个人对企业,B2C与C2B比较构面,个人对企业,强调用“汇聚需求(demand aggregator)”,专业定制模式居多。取代传统“汇聚供应商”的购物中心型态,被视为是一种接近完美的交易型式。
  • BMC模式
    BMC是英文Business-Medium-Customer的缩写,率先集量贩式经营、连锁经营、人际网络、金融、传统电子商务(B2B、B2C、C2C、C2B)等传统电子商务模式优点于一身,解决了B2B、B2C、C2C、C2B等传统电子商务模式的发展瓶颈。 B=Business,指企业;C=Customers,指消费者,终端;M=Medium,在这里指的是在企业与消费者之间搭建的一个空中的纽带与桥梁。
  • B2B2C
    是一种电子商务类型的网络购物商业模式,B是BUSINESS的简称,C是CUSTOMER的简称,第一个B指的是商品或服务的供应商,第二个B指的是从事电子商务的企业,C则是表示消费者。以亚马逊为代表。
  • O2O模式
    online to offline 线上对线下的团购模式,团宝网,美团网,糯米团为代表。

二、电子商务专业名词(常见类汇总)

广告形式

  1. Rich Media:(富媒体),这种应用采取了所有适合的最先进技术,以最好的传达广告主的信息,甚至与用户进行互动!如视频、flash广告等
  2. 植入式广告:在电影或电视剧或者其它场景插入相关的广告。如变形金刚,非诚勿挠等。
  3. SEM:Search Engine Marketing的缩写,意即搜索引擎营销。
  4. SEO:SearchEngineOptimization,搜索引擎优化。
  5. EDM:Electronic Direct Marketing的缩写,就是电子邮件营销。
  6. AdWords:Google的关键词竞价广告。
  7. Banner:横幅广告
  8. Button:图标广告
  9. PR推广:软文推广
  10. Adertorial:软文广告的一种,即付费文章,故意设计成像一篇普通的文章。
  11. Banner Ad:(横幅广告)网页顶部、底部或者侧边的广告展示位置;
  12. DSP展示广告:是Demand-Side Platform的缩写,即需求方平台。
  13. POP:Point Of Purchase,意为“卖点广告”,又名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店头促销工具,其型式不拘,但以摆设在店头的展示物为主,如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等,都是林立在POP的范围内。

推广模式

  • CPS:Cost Per Sales的缩写,即销售分成。
  • CPA :Cost Per Action,每次动作成本。
  • CPM:Cost Per Mille,或者Cost Per Thousand,即每千人成本。
  • CPC:Cost Per Click;Cost Per Thousand Click-Through,即每点击成本。
  • CPR:Cost Per Response,即每回应成本。
  • CPP:Cost Per Purchase,即每购买成本。

点击及转化

  • UV: Unique Vister的缩写,独立访客。
  • PV: page view,即网站被浏览的总次数;
  • IP: 即internet protocol,指独立IP数,一天内相同IP地址只被计算一次;
  • PR值: 全称为Pagerank(网页级别),是用于评测一个网页“重要性”的一种方法。
  • Alexa: Alexa.com是专门发布网站世界排名的网站,网站排名有两种:综合排名和分类排名。
  • Click:(点击量/点击次数)即Click through,用户点击广告的次数,评估广告效果的指标之一; Click Rate:(点击率/点进率)即Click through-Rate;即网络广告被点击的次数与访问次数的比例,即clicks/impressions.如果这个页面被访问了100次,而页面上的广告也被点击了20次,那么CTR为20%,CTR是评估广告效果的指标之一。
  • ROI:Return On Investment的缩写,投资报酬率。
  • CR 转化率:Conversion Rate的缩写,是指访问某一网站访客中,转化的访客占全部访客的比例。
  • 二跳率:网站页面展开后,用户在页面上产生的首次点击被称为 “二跳”,二跳的次数即为”二跳量”,二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率。
  • 跳出率: 跳出率是指浏览了一个页面就离开的用户占一组页面或一个页面访问次数的百分比。
  • 人均访问页面:PV总和除以IP=人均访问页面。人均访问页面>=10个,才算优质用户。
  • 重复购买率:指消费者在网站中的重复购买次数;
  • 客单价:是指每一个订单的平均购买商品金额,也就是平均交易金额。

三、电商营销方式

  • 网络媒体:门户网站广告,客户端软件广告。
  • SEM: 竞价排名,联盟广告。
  • EDM:内部邮件群发,第三方平台,数据库整合营销等方式。
  • 社区营销:BBS推广(发帖和活动) SNS(微博、微信、QQ群推广等)。
  • CPS\代销:销售分成(一起发,成果网,创盟)。
  • SEO:搜索引擎优化。
  • 积分营销:积分兑换,积分打折,积分购买等。
  • DM目录:传统单张目录,如麦考林,红孩子,凡客。
  • 线下活动:会展,体验店等。
  • 传统媒体:电视电台,报刊杂志。

四、电商营销数字化参照标准

访问页面

  • 网络推广的访问者访问 >=5个页面以上才是有效流量。
  • 访问>=10个页面以上是高质量的流量,访问2个以下页面是垃圾流量。
  • 访问页面=70%是高质量流量。

停留时间

  • 超过3分钟才是有效流量;
  • 超过6分钟是高质量流量;
  • 小于1分钟的是垃圾流量。

二跳率数据

推广来主页二跳率70%以上是高质量流量。

转化率数据

推广购买转化率>=1%以上为高质量流量。

动销率

商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数
动销品种数:门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。
库存动销率:商品累计销售数量 ÷商品期末库存数量

流量需要辩别好

  • 真实流量与流量,
  • 有效流量与流量,
  • 自然流量与购买流量,
  • PV高的流量与PV低的流量,
  • 商业流量与娱乐流量。

五、数字化工具汇总

  • 访问量查询: alexa,chinaz查询工具。
  • 网络流行度: 搜索网站名,搜索结果越多相对来说越流行。
  • 行业排名: 查询艾瑞的排名。
  • 网络新闻曝光率:用baidu新闻搜索。
  • SEO表现: 收录与PR,排名。
  • 百度指数: 百度指数是用以反映关键词在过去30天内的网络曝光率及用户关注度。
  • 每天新增注册用户数 =UV*1%(参考数据)
  • 活跃用户 =注册用户/10(参考数据)
  • 最高同时在线 =活跃用户*20%(参考数据)
  • 收费交易客户数 =活跃用户*5%(参考数据)
  • 销售额: 收费交易客户数*商品平均价格
  • 客单价: per customer transaction 零售术语又称ATV,即每位顾客平均购买商品金额

六、电子商务公司职位

  • UI 即User Interface(用户界面)的简称。
  • TD 即技术部研发简称TDD–Technology Development Department
  • JS 即JavaScript 前端开发。
  • DZ 即页面重构,页面制作。
  • PM 即项目经理。
  • PDM 即产品经理。
  • UED 即用户体验设计,交互设计。
  • Operation Manager 即运营经理。

七、商品物流及客户管理方面专业名词

  • QC
    即英文Quality Control的简称,中文意义是品质控制,又称质检,即对产品进行一个初步的检验,排除质量问题。
  • SKU
    即英文Stock Keeping Unit的简称,即库存进出计量的单位,可以是以件,盒,托盘等为单位。保存库存控制的最小可用单位。
  • 3PL
    即第三方物流(Third Party Logistics),电商行业意指快递公司。
  • PCS
    即计量单位的简写,即pieces一块、件、片、篇、张、条、套。多见于外贸交易中,后为书写方便,延伸到其他行业,可代表个、包、袋等表示数量的产品。
  • 商品编码
    企业生产商品入库的数字身份证,正规厂家都会有一个全球通用、唯一的商品编码。
  • 商品条码
    是由一组按一定规则排列的条、空及对应字符数字组成的用于表示上点自动销售管理系统的信息标记或者对商品分类编码进行表示的标记。
  • 实际库存
    实际仓库中的实际库存量。
  • 虚拟库存
    即网站前台展示的库存数量,是电商行业特定属性的产物,日常操作中,经常有消费者下单后可能不会付款,商品不做时间出库操作,但是前台页面库存已减少,为了不影响前台展现的库存量,因此需要设置一个虚拟库存。
  • 库存预警
    库存预警是指设置一个库存警戒线,当仓库实际库存到达仓库警戒线的时候就会提醒你补货,库存警戒线设置可参考该商品平时销量情况考虑。
  • ITO库存周转率
    Inventory turn over,一般缩写为ITO,一种衡量材料在工厂里或是整条价值流中,流动快慢的标准。最常见的计算库存周转的方法,就是把年度销售产品的成本(不计销售的开支以及管理成本)作为分子,除以年度平均库存价值,即:库存周转率=年度销售产品成本/当年平均库存价值

物流配送

  • SRM 是Supplier Relationship Management的缩写,即供应商关系管理。
  • ERP 是Enterprise Resource Planning的缩写,即企业资源计划。
  • OMS 是Order Management System的缩写,即订单管理系统。

客户管理

  • CRM
    是Customer Relationship Management的缩写,即客户关系管理。
  • RFM
    模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

WEB产品设计

  • 用户界面UI:
    User Interface(用户界面)的简称,UI设计则是指对页面的人机交互、操作逻辑、界面美观的整体设计。
  • 用户体验UE:
    User Experience(用户体验)的简称。它是指用户访问一个网站或者使用一个产品时的全部体验。

八、数据比例换算公式

  • 老客户 =回头率*客户数
  • 回头率 =回头客人/店铺总访客数
  • 新客户 =客户数-老客户
  • 转换率 =客户数/UV
  • 点击率 =点击数/页面展现
  • PV利用率 =客户数/PV
  • 客户月增长率 =当月客户数/当月客户数— 1
  • 客单价 =支付宝成交金额/支付宝成交笔数
  • 页面打开率 =从首页点击进入宝贝页的次数/首页浏览量
  • 人均访问页面数 =PV/UV(浏览人数/页面总访问人数)
  • 人均店内停留时间 =总访问时长/UV
  • 收藏率 =当天收藏量/UV
  • 宝贝跳失率 =只访问了该宝贝一个页面就离开的访问次数/该宝贝总访问次数
  • 库存周转率 =年度销售产品成本/当年平均库存价值
  • 商品动销率 =动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100% 。
  • CPM =财务消耗/广告有效展现量*1000