《北大真格基金创业课》

北大，国发院，真格基金

老师：王强、杨丽、杨壮（北大国发院）

Entrepreneurial spirit and leadership

杨壮（北大国发院）

价值观：

1. 行为的动机
2. 选择和排序。众多的选择中，你选哪个。你的选择才是你
3. 独立的思想，独立的意志，来发售一个产品

• 领导品质：
  1. 待人真诚
  2. 有预见性
  3. 称职胜任
  4. 鼓舞人心
• 卓越领导的五种行为：
  1. 以身作则
  2. 共启愿景
  3. 挑战现状
  4. 使众人行。每个人的知识都是有限的，因此需要他人的支持
  5. 激励人心。
• 品格为何如此重要？ 品格对价值观有很大的辅助作用 价值观+品格=巨大的领导力 领导力是影响力，是制造追随者的能力，让下属做你期望的，下属又特别愿意做 改变追随者的内在，而不是依靠奖惩。

1. 西点军校的办学理念对你有何启示？
   1. know
   2. do
   3. be 知行合一，还要”成”

Leader of Character 追求真理，评判是非，在行动中表现出勇气和承诺 品格不仅涉及到伦理道德的最高准则

品格素质： 开明、 诚实、 博爱，也就是要有爱心 正直、 刚毅、 宽容、 自信 自律、 尽职尽责、 永不放弃 自我激励

1. 稻盛和夫的经营理念有那些优势？ 能力 乘上努力，乘上思维模式 的理念和思想

思维模式的范围时-100到100

最伟大的能力=征服自己 最重要的素质=内在驱动力 最伟大的技巧=超越自我的努力 成功的先决条件=不厌其烦的努力

the importance of team

徐小平

1. land是创始人的idea
2. 合伙人来源。合伙人是找不来的，是召唤过来的。同学，同事，同乡。这些价值观一致，技术背景，商业背景，知根知底。拼凑出来的团队，遇到问题就不行了
3. 合伙人的结构。idea有了，还需要哪些方面军。
   错误的做法是，有个想法，先做起来。这叫单兵作战
   合伙人比商业模式更重要
   因为商业模式一定是会剧烈变化的

股权分配

股份是一种心态，是把大家凝聚在一起，一起为了理想奋斗的源动力
谈的时候，如何汇总，平衡
一定要有一个绝对控股的老大。稀释后一定要同股不同权
跟班一般有两位数股份。常见的分配形式：70+20+10，75 +15+10，65+20+15。
股份是汽油，一定要用到干活的人身上
股权不要随便给外人 资金进来后，是不参与日常运作的。稀释股份时，尽量少稀释。不要一次性融资过多。
股份尽量不要给顾问，不要给兼职的人。

期权池

董事会有权调节 期权池 期权池大小为10%~20%，常见是15%， 期权池的作用

1. 留给未来关键岗位引进
2. 现有合伙人之间调整

vesting

股权兑现
员工服务一定期限而授予他的激励股权的制度

管理层会议，一般不投票，CEO说了算
真有重大争议，在董事会，以股东的身份提出。董事会是一人一票

管理层是发动机
董事会是罗盘

CEO提名VP，董事会批准

团队精神

1. 平等尊重。每一个不同层级的人，平等的当成合伙人
2. 关爱福利。让员工分享利益，分享企业成长的快乐
3. 集体智慧。CEO容易陷入自信的困境。反对意见是对CEO的尊重，而不是削弱权威。

创业者寻找合伙人时，必须拥有以下素质：

• 胸怀：挖人给股份，理性范围内多给
• 意识
• 魅力

How to Hire

杨莉 真格基金人力资源总裁

对创业公司来说：

• 最好的融资时代
• 最坏的招人时代

如何招聘技术人才：

1. 技术行业的合伙人来说，其实平常我们会推荐大家有更多的机会走出去，拓展自己的技术人脉。居安思危，包括经常要参加各种技术交流，极客论坛，还有各种跟我们产品相关的一些技术领域的一些交流会。这些会让我们的 CTO 有更多的，可以宣传我们自己行业，甚至于能够展现自己非常优秀的技术能力的一个途径。通过这种途径呢，我们会能够吸引到那些对于我们技术领域里面相关能够有一定的技术能力，希望能够拓展自己视野，然后提高自己技术能力的这些极客来加入我们的团队。
   所以早期技术类招聘，技术合伙人必是核心面试官
2. 曲线救国。实习生：大公司实习，做的事太窄：小公司能快速提升经验。
3. 使用社交网络和新招聘平台

创业团队的面试官：

1. 你准时吗？候选人对面试官的接触，是对公司的第一个认识
2. 作为团队负责人，你是否有一半时间在招人上？
3. 你的面试有效率吗？尽快提供反馈。候选人的需求点（要么对生涯有新的认识，要么对原公司不满）
4. 让候选人多了解公司，找共鸣
5. 多挖掘候选人的做过的项目等等，挖掘出技术类候选人的亮点，既能让候选人感受到友好，也能验证项目中的参与度。挖掘候选人的需求点，用来优化面试其他人。
6. 对优秀者，一站式面试
7. 多个优秀者，取舍：优先表达能力。

初创团队的渠道：

1. 内部推荐：最佳配比50%，这是一个良性的比例
2. 自主招聘
3. 招聘网站
4. 猎头渠道：多与猎头沟通、反馈，让猎头成为真正的商业伙伴。希望猎头的每一次沟通当成我们的推广

哪些员工要保留：

• 关键
• 高潜力
• 对团队有影响力的（开心果，激励人等）

如何留人：

• 工作餐
• 午休场地
• 下午餐，水果，小交流
• 小体育竞赛，给些小奖励
• 给家属贺卡等等

1.4公司文化

王强

把最终极的价值观，以可量化、可执行的日常管理的一些手段体现出来

1. 做人要浅的像清茶，反之员工天天猜测老板想啥，你公司就完了
2. 做事要深，深不可测。以至于任何人都无法模仿

1.5互联网+

李剑威

行业痛点：为什么低效，为什么无法改变低效

• 找钢网：一站式服务，撮合交易，运输，融资等
• 美菜网
• 车道加油：加快加油、支付环节的效率。提高加油站的客户管理能力
• 名医主刀：靠谱权威的医生档案

2.1产品匹配与市场需求

蜜芽网创始人 刘楠 31岁

团队、市场、产品

案例：

• 淘宝：取悦于喜欢海量品种的
• 京东：取悦于送货快
• 蜜芽：进口婴儿品，不做海量，节省妈妈的选择时间。
• 唯品会：折扣

市场与产品匹配

• 市场调研与学习 开店为例：有没有调研流量？（至少3天 周一、周3、周日）
  • 去看星巴克的 财务报表
  • 找到完全不认识的陌生人去访谈。（亲朋好友会局部过于相近，奉承你）
  • 实地考察：在香港发现内地市场很火，在拉斯维加斯发现厂商很热情
• 判断与决策。判断做的好，减少成本。包括时间成本，人力成本，资金成本，试错成本
• 如何做到product-market fit呢，要小步快跑，快速试错
  • 低成本，能用1万做，不用5万
  • 小团队，能用3个人，不用10个人，禁止跨部门协作。充分授权，不要让他们跨部门要资源。
  • 重复一到三。因为错的不一定真不行。 判断是否已经成功地product-market fit：
    • 用户爆发式增长，
    • 用户自增长，不投放也增长，不认识的人也在转发
    • 小规模投放效果远远高于平均水平
    • 不得不不断的增加后端的吞吐量
• 做到product-market fit后要规模化，市场投放、前后端投资、价格战，从而鲸吞市场
  • 扩大到足够大时，会发现又不product-market fit了，这时要调产品

2.2商业模式

• 顾客要买钻孔机，实际上是要买那个孔

利乐的商业模式

• 乳品企业购买设备，只需要20%货款，但需要承诺若干年只买利乐材料的承诺
• 派人去乳品企业做现代化指导，甚至包括厂房、软件
• 形成牢固的利益锁链

迪士尼的商业模式（利润倍增器）

• 动画、电影
• 主题公园

• 玩具等衍生品

• 商业模式包括：
  1. 价值创造 who谁是顾客 what创造什么样的价值
  2. 价值提供 how：需要怎样的关键资源、能力，关键流程
  3. 价值获取 如何赚取利润 收入模式背后的成本结构、利润结构，这些决定了能否长期盈利
• 收入模式有哪几种？
  • 平台模式：雁过拔毛
  • 剃刀-刀片模式
    • 打印机模式（打印机不贵，墨盒贵）
    • 飞机引擎（发动机寿命很长，维修和部件是主要利润来源）
    • 苹果（倒过来，硬件赚钱，软件创造价值）
  • freemium：免费+付费
    • 腾讯
    • 游戏
  • 多边：（迪士尼）
    • 流量变现
    • 广告
• 商业模式的陷阱有哪些？
  • 有用户，不赚钱
  • 用户没有黏性。
  • 聚焦于低频、长周期的客户需求
  • 用大量金钱获取是得不偿失的
  • 时机的把握不好。该快的时候慢，该慢的时候快

3.1 如何写商业计划书

刘元 真格基金副总裁

BP： Business Plan ，通常是20页以下的PPT

• 颜值要高
  • 颜色和字体要专业 主色不超过3个 字体统一
  • 每页PPT不超过5个Point
  • 不要用最高级，不要情绪化
• 团队、市场、产品、竞品分析、要求条款
  • 团队1~2页放最前
  • 产品或市场（市场1页）
  • 产品可以是截图、demo、后台等
  • 竞品，有哪些公司，哪些替代品，潜在进入者，可以用SWOT等
  • 要求条款：要融资多少，花在哪，花多久。应当简洁。加上联系方式。预测不要太详细（事实上无法详细，强行详细会让人觉得不靠谱）

案例：LinkedIn的BP 英文版 中文版

接触投资人

• 不要用Email
• 最好是朋友介绍、朋友转发、微信群等
• 不要堵到门口

面谈：先用一句话把情况说清楚

• 会问市场有多大，回答时不要太长。市场太小是一个常见的拒绝原因
• 会问为什么是我。性格、工作经历、教育背景、狂热的个人爱好、是意见领袖等等
• 为什么是现在，为什么过去不能做，明年不能做。
• 产品、数据、demo等
• 如何赚钱
• 团队是如何建立的。股权是否清晰，为什么如此分配。

禁忌

1. 不要想一口气融太多钱，不要追求过高估值。
2. 要尊重对方，不要一开始就想见大佬

估值问题

股权陷阱：

• 天使投资人控股：1.代理人问题，2.未来管理层可能会被换掉
• 平均主义
• 关键合伙人兼职

关键指标

• DAU： daily active user
• DAU by cohort
• cohort retention

cap table

众筹

• 实物众筹：投资人拿到的是实物
• 股权众筹
• 房地产众筹
• 对人的众筹

两类富人：

1. 企业家

2. 投资人 他们一辈子做的事，就是把自己所有的精力、资源（资源包括金钱、时间）转化为企业股权

3. 传统融资与互联网众筹有什么区别？
   1. 投资模式上，传统是1对1对接。互联网众筹是创业者同时面对众多小型投资人
   2. 投资人的选择上，可以同时接触到很多投资人
   3. 解决了信息不对称，市场效率更高，可以让创业者去挑选投资人。
   4. 资源获取能力更强。一家机构投资很多项目，但众筹面对很多人，以后可以调用的资源可能更多
   5. 用新媒介方式传播。

4. 股权众筹的组织方式是什么？

   1. 创业者，也就是融资方
   2. 机构，作为领投方。
   3. 广大跟投人

创业者获取资源能力，使用资源能力 众筹的退出：IPO，下一轮融资中间转让，新三板，清算、强制回购

法务

龚睿 真格法务

流程

（一般3~6个月）：

• 初步接触
  • 商业计划书
  • 保密协议
• 业务DD
  • 公司业务、财务数据
  • 行业分析，业务调查
  • 投资意向书
• 主要条款
  • 估值，融资比，未来投资权利
• 财务/法律DD
• 签署正式协议及交割

termsheet（投资意向书）中的大多条款法律效力，排他期有法律效力，在排他期内，创始人不会与其它投资人沟通。 天使轮的排他期一般3~4周 比较后期的可能达到8周

币种选择

• 美元：中外合资，境内股东不变，未来在国内上市
  • 缺点：国内外汇管制，去商务局办理手续
  • 美元使用不便
• 人民币优点：
  • 交割速度快，没有特别的政府审批限制、产业政策的限制，用起来没有限制
  • 退出渠道在A股，A股的估值高
  • 流动性好
  • A股的公司还可以通过增发的方式来进行并购
  • A股投资人更熟悉
  • A股对这个公司资质的要求 实际上是远远低于美股的要求的
  • 另外还有一点就是A股市场对于公司盈利能力的要求 要远远地低于境外资本市场对公司盈利能力的要求
• 人民币缺点：
  • 需要烧很多钱才能盈利的公司，在人民币市场能拿到很少的钱，在境外可以
  • 境外合规性审批少
• 美元VIE结构：
  • 没有产业政策限制
  • 第一次融资时间长，后续都很快，因为交割是境外发生的，流程快
  • 选择在境外资本市场上市。对利润要求高

关键条款

创始人的控制权 海外公司法灵活，好解决：

• 创始人在董事会席位过半，创始人多投一票
• 股东表决权，发展时间长，CEO能力有信赖，投资者股票中，与经营有关的投票权交给创始人。创始人的股权，每股10票
• 领售权：投资人有权单方面表决，把股权卖给某个投资机构。设定前提：估值达到某标准以上、期限。。。

境内：

• 多个创始人签署一致行动协议，使得投票权集中。
• 员工的股权可以设立一个合伙公司，创始人担任普通合伙人，行使表决权。员工作为有限合伙人只享受收益